مدیر فروش یعنی … pdf

مدیر فروش یعنی …

مدیران برتر فروش جهان فروش را به مراحلی تقسیم می‌کنند و به فروشندگان توصیه می‌کنند که با تسلط یافتن بر روی هر یک از این مراحل، بتوانند در انتها محصول یا خدمت خود را به مشتری بفروشند و رضایت او را جلب کنند. برای نمونه می‌توان به تام هاپکینز اشاره کرد که چرخه‌ای 7 مرحله‌ای برای فروش را به فروشندگان معرفی می‌کند.

آیا می‌دانید به دنبال چه استعدادها و توانایی‌هایی هستید؟ ابتدا باید مشخص کنید نیروهای فعلی فروش شما دارای چه مهارت‌ها و استعدادهایی هستند. نکته‌ی مهم این است که به دنبال استعدادهای برتر باشید. استعدادهایی که نیروهای فروش شما را از نیروهای شرکتهای دیگر متمایز سازد.

متغیر دیگری که با مقوله‌ی استعداد ارتباط تنگاتنگی دارد، هوش هیجانی نیروهای فروش است. به جای مطالعه‌ی چندباره‌ی رزومه‌ی نیروهای فروش برای سنجش میزان تجربه‌ی آنها، سؤالاتی از آنها بپرسید که مهارت‌های هیجانی‌شان را کشف کنید. خودآگاهی، خودکنترلی (خودتنظیمی)، خودانگیزشی، همدلی، و مهارت‌های بین فردی از جمله مهارت‌های مرتبط با هوش هیجانی هستند. اگر نیروی بااستعداد و هوش هیجانی بالا پیدا کنید خیلی سریع میتوانید نکات لازم را به او بیاموزید.

مدیران طراز اول به خوبی می‌دانند که افراد زمانی که تحت کنترل بیش از حد باشند، نمی‌توانند بهترین عملکرد خود را ارائه دهند، اما مدیران معمولی تصور می‌کنند برای نیل به بهترین نتیجه باید افراد زیر مجموعه‌ی خود را در تمام جزییات کنترل نمایند. آنها نه تنها برای کارکنان خود دقیقاً مشخص می‌کنند که چه کارهایی باید انجام دهند، بلکه جزئیات کامل مربوط به نحوه‌ی انجام آن را نیز در اختیار آنها قرار می‌دهند تا از درست انجام شدن کارها اطمینان حاصل نمایند.

مدیران کارآزموده بیشتر بر نتایج کوتاه مدت و بلندمدت خود متمرکز می‌شوند، لذا به فروشندگان اجازه می‌دهند از استعدادها و توانایی‌های خود برای نیل به این مهم استفاده نمایند. در واقع، به کارکنان اجازه می‌دهند بخش قابل توجهی از شیوه و فرایند کار را مشخص کرده و سپس با مافوق خود هماهنگ بشوند.